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白云宾馆：全员营销齐发力 月饼销售创佳绩

2022-08-31

白云宾馆在电子竞技网站raybet集团党委的坚强领导和有力统筹下，在集团各部门及下属兄弟单位的鼎力支持下，在全体白云人的共同努力下，面对疫情对旅行业的冲击，在危机中寻商机，坚定信念、全力以赴、逆势而上，以集团公司“月饼营业额破亿”、白云宾馆“月饼营收同比增长”为目标，调策略、细分工、快行动、强保障。截至8月31日，宾馆月饼销售提前超额完成集团公司下达的指标。
 
 
一、全面部署，层层压实责任，迅速行动抓落实

月饼销售作为集团公司阶段性的重点工作，宾馆高度重视，早部署、早行动、早推广。5月宾馆就启动了月饼销售专项工作，6月制定《白云宾馆月饼销售方案》，对方案内容进行深入宣贯，明晰细节，对各部门制定销售任务，鼓励全员销售，班子成员和部门负责人以身作则，主动认领销售任务。总经理牵头大客户公关推广，副总经理负责销售生产调度。在每周的馆务会上对销售情况进行实时反馈分析后调整营销策略。在集团公司的统筹下，从6月确定月饼包装盒、月饼券、封套、手提袋版式、设计产品宣传海报到7月25日在大堂设置月饼展示台，并正式开始售卖月饼，步步紧扣工作目标，把握工作节奏。从宾馆班子成员到员工、从各职能部门到月饼销售专项工作小组、从组织到个人，责任从面到点传递，工作从周到日落实，整体工作有序、稳步推进。

 
 
 
二、全员营销，机制驱动潜力，拓宽渠道增效益
 
 

全馆上下形成措施推动、典型带动、责任促动、上下联动的格局，同心协力做好月饼销售工作。

一是以有效的销售激励机制为撬点，打破营销部门边界，带动全员共同参与月饼销售。充分利用短视频、微信推文等新媒体，形成独具宾馆品牌特色的宣传推广措施，针对产品、价格体系、合同签订、激励机制等对员工进行培训，增强员工分享和销售意愿，让每位员工成为宾馆的触手，以标准化的推广内容精准触达目标客户，形成公域加私域的销售体系，真正体现了全员齐参与，人人争当销售冠军的热烈氛围。据统计，非销售部门员工销售月饼占总销售额的40%以上。

二是启动大客户点对点联系机制，在不断巩固、维系老客户的基础上，着力开拓增量客源。将客户划分成重要服务客户和重点关注客户，分别采取不同的客户管理措施和营销策略，制定重点客户跟进计划表，一一落实、步步为赢，促进老客户稳定沉淀，新客户顺利下单。

 

三是借助融媒宣传，联合官媒直播，打响白云品牌，借品牌效应加持月饼销售。举办扬州美食节助力月饼销售。以“扬州美食”为主题，策划扬州美食及月饼推介会活动，形成独具白云品牌特色的宣传推广措施，并邀请美食权威专家、媒体到店体验、打卡，提高产品曝光率，打响白云品牌，创造传播话题，吸引客流量，以品宣促效益，借品牌效应加持月饼销售。同时，依托平台力量，提早在 “白天鹅酒店”小程序、微商城、飞猪专营店、携程网及省高速公路各服务区等自营或第三方平台上架宾馆月饼产品，最大限度抢占市场先机，多平台多形式发力，共促月饼增量收入。

 

四是“虎小萌”出圈，文创产品增亮点。今年恰逢虎年，白云宾馆联合中国陶瓷艺术大师封伟民推出配有福虎摆件的文创月饼。封伟民从东方习俗中汲取设计灵感，创作出陶瓷虎小萌摆件。经匠人一笔一画描线绘彩的虎小萌，具有鲜明的中国非遗文化石湾陶塑特色，运用石湾特有的泥料制造模具，看似简单，却凝聚了设计者反复考量后的追亘（即“超越”），工艺成熟，保留了许多传统雕塑的味道。白云宾馆的白云尊享流心文创月饼，今年除了搭配陶瓷虎小萌，还全新推出牛奶金沙雪媚娘流心口味。
 
 
三、全力保障，前线后勤联动，多效并举齐发力 
 
商场如战场，月饼销售工作也是一场无形的战斗。销售工作是前线作战，需要后勤保障到位。如果说销售推广组、大客户对接组是前线作战队伍，那么生产调控组、盘点核销组、物流运输组就是当之无愧的幕后英雄。
月饼是时令性商品，生产、销售周期有限，在这有限的周期里从确定订单到货物送达涉及到内、外部多个工作节点、多个工作岗位。处在工作节点中的任何一员都深知接力棒传递到自己手中后责任之重大，虽然不直接面对客户，但也是圆满完成工作任务的重要一环，丝毫不敢懈怠。每周小组都会召开碰头会，对订货、备货情况进行周密盘点，从而确定小组本周的工作要点。市场营销部、餐饮部既是销售主力部门，也承担着整体统筹和生产调控的职责，出货周期和数量既要结合大客户的需求，还要考虑散客提货的实际，为确保生产、发货无缝衔接，他们都会做到订单数据一日一更新，生产计划一周一落实。

每天的月饼既有进仓也有出仓，既有大客户提货也有散客核销，从大客户约数预留到最终定数入机有个短暂周期，为确保准确无误掌握每日的库存数，为生产调控提供更科学的依据，每天在忙完高峰期发货后，餐饮部与财务部同事都要一笔一笔对数入机，经常会忙到后半夜。

 
 

 

为确保高峰期的送货，司机班现有3名司机都取消调休，从早到晚奔走在月饼送货的路上。餐饮部、安保部、动力工程部同事也加入到运输小组，协助搬运货物，遇到没有电梯的情况，他们手搬肩扛，汗流浃背已是常态，但却毫无怨言。为保证充足运力，宾馆兼职司机也闻令而动。市场营销部的销售经理在完成售卖的前端工作后，作为兼职司机的他们都主动申请加入到运输小组承担起驾驶任务，保证月饼高效配送，成为“一站式”服务的中坚力量。
月饼如期送达到客户手中是前提，但如果能有效发挥物流配送和自有车辆配送的统筹作用，降低费用、增加利润才是最佳方案。每天餐饮部负责协调物流运输的同事总是电话不离手，结合出货量在测算运力和费用后，对派送方式、时间线路进行详细规划，再与跟车人进行一一确认。
 
 
 
为能按客户约定的时间如期送达，由宾馆负责自送的，就会提前做好时间预控，由物流配送的就与客户电话沟通确认时间，并与物流方做好详细对接，确保每笔货都有及时跟进和落实。

 

在集中发货无法及时打包的情况下，为最大限度降低成本，提高利润，宾馆选择自行打包，各部门负责人、员工都积极报名，牺牲自己的周末休息参与到月饼打包工作中，小姑娘们娇弱的体格在这项工作任务面前也活脱脱变成了“女汉子”，坐在地板上，装箱、粘贴、打码，娴熟的操作一刻都不停歇，几万盒的月饼经她们的手一盒盒打包发出，成为从销售、生产、备货、物流中的最后一拨接棒人，也诠释了“白云人”精诚团结的力量。

 

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